Score-Media-Chef Heiko Genzlinger: "Das war schon ein Kulturschock, wenn man wie ich aus der Digitalszene kommt"

26.06.2017
 

Heiko Genzlinger begleitete bei seinem Wechsel von einem Digitalunternehmen zu einem Zeitungsvermarkter Skepsis in der Branchenpresse. "Wir verkaufen ja hier keine Raketentriebwerke, sondern Anzeigen und Werbung, und da habe ich viel Erfahrung", sagt der Score-Media-Chef. Was für Genzlinger an seinem neuen Job trotzdem ein echter Kulturschock war und woran er einen guten Verkäufer erkennt.

Im Interview mit "kress pro"-Chefredakteur Markus Wiegand spricht Score-Media-Chef Heiko Genzlinger auch über unmoralische Angebote.

"kress pro": Herr Genzlinger, Sie haben 40 Leute bei Score Media eingestellt und suchen weiter Personal. Woran erkennen Sie einen guten Verkäufer?

Heiko Genzlinger: Er oder sie muss einfach eine Passion fürs Verkaufen mitbringen. Ich habe bei Bewerbungsgesprächen zwei, drei Tricks, um zu testen, ob jemand geeignet ist.

"kress pro": Verraten Sie einen?

Heiko Genzlinger: Okay. Manchmal sage ich zwischendurch: Erzählen Sie mal einen Witz! Wenn jemand daran scheitert, wird er vermutlich auch nicht erfolgreich sein, wenn der Kunde einen kritischen Punkt anspricht.

"kress pro": Beim Verkaufserfolg: Wie viel Prozent liegt am Verkäufer, wie viel am Produkt?

Heiko Genzlinger: Ich würde sagen: 70 Prozent am Verkäufer. Ein guter Verkäufer kann auch Dinge an den Mann bringen, die schwer zu verkaufen sind. Das habe ich früher bei Yahoo gelernt, als das Digitalgeschäft noch nicht so etabliert war wie heute.

"kress pro": Hatten Sie jemals unmoralische Angebote? Stichwort: Kickbacks.

Heiko Genzlinger: Natürlich hört man davon. Aber das kam nie in Frage. Und in einem globalen Unternehmen wie Yahoo mit den Compliance-Regeln waren solche Anfragen auch immer einfach abzuwehren.

"kress pro": Sie waren bei Yahoo lange unter dem Radar der Branchenöffentlichkeit. Das hat sich geändert, Sie sind jetzt eine Nummer in dem Zirkus. Ist das Fluch oder Segen?

Heiko Genzlinger: Weder noch. Ich sehe das als Teil des Jobs. Ich gebe zu: Das Interesse schmeichelt manchmal ein wenig, aber letztlich zählen die Ergebnisse.

"kress pro": Am Anfang hieß es in der Branchenpresse: Kann der das als Branchenfremder? Dann: Wo ist der Typ eigentlich? Hat Sie das gestört?

Heiko Genzlinger: Ich habe es einerseits verstanden, anderseits belächelt. Ich meine: Wir verkaufen ja hier keine Raketentriebwerke, sondern Anzeigen und Werbung, und da habe ich viel Erfahrung. Und zum Thema: Wo ist er? Da wollten wir schon einen Twitter-Ulk draus machen, in Anspielung auf Jochen Behle, der während eines Langlaufrennens einfach nicht auftauchen wollte. Im Ernst: Alle, die nah dran waren, wussten, was ich mache und wo ich bin. Als ich gestartet bin, gab es nichts. Ich habe die ersten sechs Wochen mit meinem privaten Laptop von zu Hause aus gearbeitet. Score aufzubauen ist eine reizvolle Aufgabe, aber es dauert eben auch, weil wir bei null angefangen haben.

"kress pro": Welches ist aus Ihrer Sicht der größte Kulturunterschied zwischen dem Digitalgeschäft wie bei Yahoo und dem traditionellem Geschäft wie bei Score Media?

Heiko Genzlinger: Jeder siezt sich. Und in E-Mails gilt schon eine kurze Ansprache als unhöflich. Man schreibt: "Lieber Herr Soundso". Und am Ende: "Viele liebe Grüße", nicht nur einfach "Gruß". Das war schon ein Kulturschock, wenn man wie ich aus der Digitalszene kommt, das muss ich schon sagen. 

kress.de-Tipp: Das Interview ist ein Auszug aus der Titelstory "Wir wollen erreichen, was keiner erwartet" in "kress pro" 4/2017. Darin verrät Genzlinger, wie den Zeitungen seines Verbundes mindestens 20 Mio Euro mehr Werbeumsatz bringen will und wie er mit abtrünnigen Verlegern im Südwesten umgeht. Die Ausgabe gibt es in unserem Shop gedruckt und als E-Paper - sowie im iKiosk.

"kress pro" - das Magazin für Führungskräfte bei Medien - erscheint wie kress.de im Medienfachverlag Oberauer. "kress pro"-Chefredakteur ist Markus Wiegand, Herausgeber Johann Oberauer. "Zum "kress pro"-Abo.

Zur Person: Heiko Genzlinger (48) ist seit März 2016 CEO und Geschäftsführer der Score Media Group. Dazu zählen derzeit 29 Verlage mit mehr als 130 Tageszeitungen (darunter viele Große wie Funke, Madsack und SWMH, aber auch einige mittlere und kleinere Unternehmen). Vor seinem Wechsel zur Vermarktungsallianz der regionalen Tageszeitungsverlage war Heiko Genzlinger CEO von Trademob (2014 bis 2016), einem Tech-Start-up für MobileApp-Marketing. Zuvor war er in verschiedenen Führungspositionen bei Yahoo Deutschland (2003 bis 2014) tätig, zuletzt als Managing Director & Vice President Sales. Seine Laufbahn startete Heiko Genzlinger bei TV München. Zu den Hobbys des ehemaligen Radprofis und Vaters einer Tochter gehört neben Rennfahren auch der SC Freiburg. 

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