Preis-Experte Markus Hartmann: "Drohungen können Teil des Spiels sein"

15.07.2020
 

Wie Agenturen in der Corona-Krise ihre Preise verhandeln sollten und warum die Pandemie auch eine Chance sein kann. Der Preis-Experte Markus Hartmann im Interview mit dem aktuellen PR Report.

PR Report: Stellen wir uns vor, ich wäre Agenturchef oder Freelancer und ein Kunde sagt, ich müsse mit meinen Preisen runter: Die Zeiten seien schlecht, die Zukunft unsicher, Corona, Krise und so weiter. Was tue ich?

Markus Hartmann: Für Kunden, die jetzt ihr Handeln hinterfragen, habe ich großes Verständnis. In der Folge spüren viele Agenturen eine veränderte Nachfrage, was bedeuten kann, dass Preise, die vor Corona gültig waren, nicht mehr angemessen erscheinen. Aber: Auch die Bedürfnisse der Kunden sind nun andere. Die Chance liegt darin, zu überlegen, ob Sie Ihren Kunden auf andere Art helfen können. Wenn Sie das können und damit neue Angebote schaffen, sollten sie versuchen, auch einen angemessenen Preis dafür zu finden. Das kann unter Umständen bedeuten, dass Preise sogar steigen. Allein durch Preisnachlässe zu reagieren, ist zu eindimensional.

Wie bitte? Sie sehen die Corona-Krise als Chance für Agenturen?

Sie kann eine Chance sein, wenn Menschen in Agenturen weiter unternehmerisch denken und versuchen, die derzeitigen Bedürfnisse zu erkennen und zu erfüllen. Dafür braucht es einen wachsamen Blick und die Bereitschaft, mitunter auch Neues zu wagen. Und noch besser zuzuhören und nachzufragen, wo ihre Kunden Hilfe und Unterstützung brauchen.
 
In der Preisverhandlung kommt der Kunde aber mit demselben Argument: Wegen der Corona-Krise könne er leider nicht so viel bezahlen wie gefordert.

Wenn geklärt ist, dass Sie dem Kunden helfen können, ist ein wichtiger Schritt getan. Nun geht es darum, den besten Preis dafür herauszufinden. Wohlgemerkt: den besten Preis für beide Seiten. Die Suche im Rahmen einer Preisverhandlung ist letztlich ein Spiel, bei dem auch Feilschen und Bluffen denkbar sind. Leider haben die meisten Kreativen wenig Ahnung von Verhandlungen und übersehen, dass es sich eben um ein Spiel handelt. Anders gesagt: Es ist wie beim Autokauf - man darf es nicht persönlich nehmen (Tipp: Mehr Gehalt, mehr Budget - Wer etwas möchte, muss verhandeln. Der Experte und frühere Undercover-Drogenfahnder Matthias Schranner verrät, wie das geht - und was wir von Kindern lernen können.)

Spielen wir das Spiel: Der Kunde will den Preis drücken - was antworte ich?

Ein Argument könnte sein: "Lieber Kunde, wir haben uns auf einen Weg geeinigt, miteinander zu arbeiten. Hat sich an diesem gemeinsamen Verständnis etwas verändert?" Wenn der Kunde verneint, gibt es keine Notwendigkeit, Preisnachlass zu gewähren. Es wäre langfristig auch für den Kunden schlecht, käme er doch ins Zweifeln, ob bei weiteren Angeboten der anfänglich genannte Preis auch künftig so unverbindlich sein mag.

Und wenn er bejaht?


Dann fragen Sie: "Lieber Kunde, wo genau haben wir uns missverstanden? Lass uns neu sprechen." Und so kann das anfängliche Missverständnis die Chance auf ein völlig neues Angebot sein.

Verhandlungen als Spiel zu begreifen, ist leichter gesagt als getan, wenn mancher derzeit womöglich um seine Existenz bangt.

Richtig. Deshalb ist es sehr wichtig, sich darüber klar zu werden, welchen Wert man für den Kunden schaffen kann, was man also wert ist. Nicht nur in der Corona-Krise, auch sonst. Denn mit diesem Selbstwertgefühl kann ich aus einer sicheren Position voll gesundem Selbstvertrauen heraus handeln. Kreative haben in der Vergangenheit häufig gehört, dass ein Angebot angeblich aufgrund des zu "teuren" Preises abgelehnt wurde. Dabei war das lediglich die einfachste Begründung seitens des Kunden.

Nun droht mir der Kunde, den Vertrag zu kündigen oder nach Vertragsende nicht mit mir weiterzuarbeiten, sollte ich den Preis nicht drücken.

Drohungen in jeder Ausprägung können Teil des Spiels sein. Aber jeder Spieler kann jederzeit aufstehen und damit das Spiel beenden. In einer vertrauensvollen und wertschätzenden Beziehung, in der es aber auch keine einseitigen Abhängigkeiten geben sollte, sollte nach meinem Verständnis eine Drohung nicht zum Handeln gehören. Denn unter Umständen zerreißt eine einzige Drohung das unsichtbare Band einer vertrauensvollen Beziehung für immer.

Wenn der Kunde nicht blufft, sondern ein ernstes Problem hat, wäre es da nicht besser, ihm als guter Partner entgegenzukommen, um langfristig mit ihm im Geschäft zu bleiben?

Ja, natürlich. Die Rahmenbedingungen und damit die Grundlage für den Handel haben sich ja womöglich geändert. Letztlich geht es immer darum, den Kunden zu helfen. Wenn wir das tun, helfen wir uns selbst. Anders gesagt: Wir sollten nicht nur uns selbst mehr vertrauen, sondern auch dem Kunden. Das könnte bedeuten: Ich helfe jetzt, bis er mir wieder helfen kann. Auch eine stabile, langfristige Kundenbeziehung kann ein Wert sein. Es führt in die Irre, Wert allein in einem Geldbetrag zu begreifen. Wert ist viel größer. Und liegt stets in der subjektiven Einschätzung der im Moment handelnden Menschen. Ohnehin sollten Agenturen grundsätzlich darüber nachdenken, wie sie ihre Preise gestalten und damit verbunden auch, wie sie ihre Agentur führen.
 
Was meinen Sie damit?

...
 
Tipp: Das ganze Interview mit Markus Hartmann finden Sie in der aktuellen Ausgabe des PR Report.
 
Darin erklärt der Preis-Berater,
- warum er das Geschäftsmodell vieler Agenturen für problematisch hält,
- wieso Stundensätze eine Falle sind
- und wie Agenturen höhere Honorare, mehr Gewinn und mehr Stabilität erreichen können.

Der PR Report erscheint wie kress.de im Medienfachverlag Oberauer. Chefredakteur ist Daniel Neuen.

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