Zu viel Arbeit, zu wenig Honorar: So umgehen Freie die Flatrate-Falle

 

Mancher Selbstständige muss zu viel für das arbeiten, was er verdient. Oft liegt es am falschen Vertragsmodell oder an einer unpräzisen Vereinbarung. Der kommende Jahreswechsel ist eine gute Gelegenheit, neu zu verhandeln. Mediencoach Attila Albert sagt, wie Sie typische Fehler vermeiden.

Eine freie Texterin hatte mit einer Content-Agentur vereinbart, für ein Pauschalhonorar von 600 Euro monatlich einige PR-Texte zu liefern. Anfangs war von zwei bis drei Texten pro Monat die Rede gewesen. Doch bald meldete sich die Agentur fast jeden Tag mit einem eiligen Anliegen, bat meist um drei- bis fünffache Überarbeitung bereits gelieferter Texte und wollte zudem viele weitere Arbeiten an sie delegieren (z. B. Excel-Tabellen aufräumen, Events planen, Kunden ansprechen). All die "Bitten" füllten bald die Hälfte ihrer Arbeitszeit, brachten aber kein zusätzliches Einkommen. Die Texterin war erschöpft und wütend.

Die Flatrate-Falle trifft in Zeiten von Ausgliederungen und Unterbeauftragungen bei knappen Budgets mehr selbstständige Medienprofis als zuvor: Ein festes Honorar für freie Mitarbeit, oft aber nur mit vagen Rahmenbedingungen. Beispiel: "1700 Euro für redaktionelle Unterstützung", die aber fortlaufend nach Bedarf entschieden werden soll. Wer nicht auf eine genaue vertraglichen Vereinbarung achtet, arbeitet zu viel und verdient zu wenig. Einige Grundregeln können Ihr Risiko bereits begrenzen. Der kommende Jahreswechsel ist eine gute Gelegenheit, bei Bedarf neu zu verhandeln.

Eigenes Angebot eingrenzen

Grundsätzlich gilt: Der Kunde darf sich alles wünschen, wenn vier Bedingungen erfüllt sind. Dass er erstens willens und zweitens in der Lage ist, dafür auch zu bezahlen, Sie drittens die gewünschte Leistung anbieten können und viertens auch wollen. Damit ist es wenig zielführend, sich über den "unmöglichen Kunden" zu empören. Ungeordnete, chaotische Bestellungen zeigen Ihnen, dass er in einer Notlage (z. B. überfordert) ist und Ihnen vertraut, helfen zu können. Für Sie bietet sich die Chance, Ihren Umsatz zu steigern, indem Sie nach seinem Bedarf unterstützen, eventuell Ihr bisheriges Angebot erweitern.

Das heißt jedoch nicht, dass Sie alles annehmen sollten. Entscheiden Sie sich für ein Kernangebot und Zusatzoptionen. Legen Sie aber auch fest, wo Ihr Angebot endet. Weil Sie bestimmte Tätigkeiten nicht mögen, nicht interessant finden oder nicht ausreichend gut darin sind. Beispiel: Ein Kunde, der Texte bestellt, möchte sie auch noch ins Englische übersetzt haben. Sie fühlen sich mit letzterem unwohl, weil Sie weder Muttersprachler noch Übersetzer sind. Dann verweisen Sie ihn für diesen Schritt besser an einen Spezialisten. Das erspart Ihrem Kunden eine spätere Enttäuschung über die Qualität und Ihnen Ärger.

Leistungen konkret definieren

Werden Sie in Ihrer Vereinbarung möglichst konkret, was Sie leisten werden - am besten mit Optionen, unter denen der Kunde wählen kann. Beispiel: Im PR-Bereich werden Texte normalerweise vielfach überarbeitet, kommen oft in mehreren Runden kommentiert vom Endkunden zurück. Sie sollten vorher vereinbaren, wie viele Überarbeitungen im Preis eingeschlossen sind (Tipp: zwei bis drei). Alles weitere kostet extra. Dieser Ansatz belohnt Ihre Geduld und erzieht den Kunden zu mehr Disziplin. Es kann Ihnen sonst passieren, dass ein unerfahrener Kunde zehn bis 15 Überarbeitungen für normal hält.

Wichtig, wenn Sie bisher angestellt waren: Es ist ein enormer Unterschied, ob Sie eine Dienstleistung (z. B. PR-Aktivitäten auf Stundenbasis) oder ein konkretes Endergebnis (z. B. fertige Broschüre als PDF) zusagen. Im zweiten Fall liegt es in Ihrer Verantwortung, dass Sie entsprechend liefern. Sie nehmen damit das Risiko auf sich, dass die vereinbarte Zeit eventuell zu knapp geschätzt war und Sie auf eigene Kosten weiterarbeiten, bis das Ergebnis vorliegt. Hier liegt also eine ganz andere Situation als bei einer Anstellung vor, bei der Sie rechtlich gesehen für Ihre Arbeitszeit - nicht das Ergebnis - bezahlt werden. 

Zwei Abrechnungsmodelle

Bei pauschalen Honorarangeboten werden regelmäßig - oft aus Angst, den noch zögernden Kunden zu verlieren - zwei Modelle miteinander verwechselt, von Kunden manchmal auch absichtlich in der Verhandlung vertauscht: 

Modell 1: Sie vereinbaren eine Pauschale (Flatrate). Dann sind sämtliche Aufträge innerhalb einer Zeitperiode mit dieser Summe abgegolten. Der Kunde kann so viel bestellen, wie er möchte, ohne dass Sie das zusätzlich berechnen würden. Eine Pauschale stellt einen Preisrabatt dar. Der Kunde muss sich diesen erst verdienen, indem er Sie z. B. besonders auslastet und eine angemessen hohe Pauschale dafür zahlt. Bieten Sie Pauschalen besser erst nach sechs bis neun Monaten Zusammenarbeit an. Dann wissen Sie, wie viel er durchschnittlich bestellt und wie aufwendig er ist (z. B. Zahl der Änderungswünsche).

Modell 2: Sie vereinbaren einen Mindestumsatz. Dann werden alle Beiträge separat berechnet, üblicherweise nach benötigten Arbeitsstunden oder nach Wortzahl. Liegt die Auftragssumme des Kunden innerhalb der Zeitperiode unter dem vereinbarten Minimum, erhalten Sie trotzdem den vereinbarten Mindestbetrag. Liegt er darüber, zahlt er, was er beauftragt hat. Dieses Modell eignet sich, wenn eine gelegentliche Zusammenarbeit in eine feste übergeht, es aber noch zu früh wäre, um eine Pauschale zu vereinbaren. Der Kunde sichert sich damit Kapazitäten bei Ihnen. Sie können sich mit einem kleinen Rabatt bedanken.

Bei beiden Modellen ist es für Sie entscheidend, immer die Übersicht darüber zu behalten, was Sie leisten und was Sie dafür erhalten. Führen Sie deshalb fortlaufend eine Excel- oder Google-Tabelle, in der Sie die in 15-Minuten-Schritten notieren, was Sie wann für den Kunden geleistet haben - und zu welchem Stundensatz Sie das abrechnen. Eine Übersicht marktüblicher Stundensätze finden Sie hier. Es ist sowieso Standard, dem Kunden diese Übersicht monatlich zu senden. Im Modell 1 (Pauschale) können Sie damit nach drei bis sechs Monaten aber auch nachverhandeln, wenn sich die bisher vereinbarte Pauschale als deutlich zu hoch oder zu niedrig herausstellt. Im Modell 2 (Mindestumsatz) können Sie Ihrem Kunden damit zeigen, was er bisher im Schnitt beauftragt und bezahlt, und dass eine Pauschale für beide besser wäre. Er kann sein Budget damit leichter planen und zahlt weniger. Sie sichern sich eine konstante Auslastung und sichere Einnahmen.

Diese betriebswirtschaftliche Seite der Selbstständigkeit ist für viele Freie kein Vergnügen, aber existenziell. Vielleicht finden bei Bedarf nach den Feiertagen einige ruhige Momente, um sich einmal die entsprechenden Gedanken zu machen und eine Tabelle mit Ihren Stundensätze anzulegen, die Sie zukünftig für die eigene Kontrolle und für Ihre Kunden verwenden wollen. Haben Sie dabei keine Angst, bestehende Vereinbarungen neu zu verhandeln. Jahreswechsel sind ein unverfänglicher Anlass, die Bedingungen der Zusammenarbeit gemeinsam neu zu besprechen.

Zum Autor: Attila Albert (geb. 1972) begleitet Medienprofis bei beruflichen Veränderungen. Er hat mehr als 25 Jahre journalistisch gearbeitet, u.a. bei der Freien Presse, bei Axel Springer und Ringier. Begleitend studierte er BWL, Webentwicklung und absolvierte eine Coaching-Ausbildung in den USA. www.media-dynamics.org.

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